Hva er bedriften min verdt?

Det er overskuddet som prises, ikke omsetningen

En kjøper begynner med driftsresultatet — det som står igjen etter varer, lønn og alle kostnadene ved å drive, men før renter og skatt. Omsetningen forteller hvor mye som går gjennom selskapet, ikke hvor mye som blir igjen. To bedrifter med 30 millioner i omsetning kan være verdt 3 og 15 millioner.

Ett år alene sier lite. Vi bruker et vektet snitt av de tre siste årene, med det nyeste året tyngst. Var i fjor et unntaksår i begge retninger, jevner det seg ut; er trenden tydelig, slår den gjennom.

Multippelen, og hva som flytter den

Små norske selskaper skifter som regel hender til noen få ganger driftsresultatet. Hvor i det spennet du havner, avhenger av tre ting en kjøper kan lese rett ut av regnskapet: hvor stor bedriften er, hvor god marginen er, og om omsetningen går opp eller ned.

Størrelse betyr noe fordi risikoen faller med den. En bedrift med fem millioner i omsetning er ett kundetap unna et dårlig år. En med femti er det ikke.

Margin betyr noe fordi den sier hvor mye slingringsmonn du har. Tjener du to prosent, spiser et prispress på fem prosent hele overskuddet. Tjener du tolv, tåler du et tungt år uten å gå i minus.

Så legges kontanter til og gjeld trekkes fra

Multippelen gir verdien av selve driften. Den som kjøper aksjene, overtar også bankkontoen og gjelden. Derfor legges bankinnskuddet til og den rentebærende gjelden trekkes fra før du har en pris på aksjene.

Har du tatt ut et stort utbytte like før salget, er pengene borte fra kontoen og prisen faller tilsvarende. Det er ikke urimelig — du har allerede fått dem.

De fire tingene som ikke står i regnskapet

Kundekonsentrasjon. Er tre kunder halve omsetningen, kjøper man en kontrakt og ikke en bedrift. Det er det første en kjøper spør om, og det eneste som ikke kan leses ut av tallene.

Eieravhengighet. Hvis du er selgeren, innkjøperen og den kundene ringer, forsvinner mye av overskuddet den dagen du slutter. Da kjøper man en jobb, og det prises lavere. Finnes det en som driver dagen uten deg, er bedriften verdt mer — og du kan dokumentere det ved å ta ferie.

Avtalene. Leverandør- og agenturavtaler har ofte en klausul om eierskifte. Kan en leverandør si opp den dagen du selger, er halve verdien borte for kjøperen.

Varelageret. Et lager på ti millioner er ti millioner bare hvis varene kan selges. Er en fjerdedel ukurant, er det en kostnad som venter. Tell, og kjenn aldersfordelingen før noen spør.

Normaliser før du viser tallene

Mange eiere tar ut lav lønn og lar overskuddet stå, eller tar ut høy lønn i stedet for utbytte. Begge deler gir et driftsresultat som ikke beskriver driften. En kjøper justerer uansett for det, så gjør det selv først, og forklar hvorfor.

Det samme gjelder kostnader som ikke følger med: bilen som egentlig er privat, hytta som står i selskapet, kundeturen som var en ferie. Ta dem ut av regnestykket og vær åpen om dem. Det er forskjellen på en normalisering og en pynting — og en kjøper som oppdager det andre, slutter å tro på det første.