Fra første samtale til oppgjør: slik går et bedriftssalg

Første samtale og taushetserklæring

Den første samtalen handler om du og kjøperen i det hele tatt vil det samme. Før tall og kundelister skifter hender, signeres en taushetserklæring. Den er kort, den er standard, og den bør være på plass før du sender noe som helst.

Materialet ut, indikativt bud inn

Deretter får kjøperen regnskap, kundefordeling og en oversikt over avtalene. Ut fra det kommer et indikativt bud: en pris med forbehold om at tallene stemmer.

Her ligger forhandlingskortet ditt. Etter gjennomgangen har kjøperen funnet ting som trekker ned, og da forhandles det nedover. Jo bedre materialet er i denne fasen, jo færre overraskelser er det å trekke fra for senere.

Gjennomgangen

Kjøperen går gjennom regnskap, avtaler, ansatte, forsikringer og tvister. For en liten bedrift tar det noen uker, ikke måneder — hvis materialet er klart.

Dette er fasen der de fleste salg stopper opp, og nesten alltid av samme grunn: noe som ikke var nevnt, dukker opp. En kunde som har varslet at de slutter, en avtale med eierskifteklausul, et lager som ikke lar seg selge. Si det selv, tidlig. Prisen tåler det. Tilliten tåler det ikke å komme fram senere.

Avtalen

Aksjekjøpsavtalen regulerer pris, oppgjør, hva du garanterer for, og hvor lenge garantiene står. Den inneholder gjerne et tilbakehold eller en betaling som avhenger av resultatet et par år fram, og en konkurranseklausul som hindrer deg i å starte opp igjen ved siden av.

Les garantikapittelet nøye, og ha en advokat på det. Det er her du bestemmer hvor mye av risikoen du beholder etter at pengene er på konto.

Oppgjør og overlevering

På overtakelsesdagen betales oppgjøret, aksjeeierboken oppdateres og endringen meldes. Så begynner den delen som avgjør om kjøperen blir fornøyd: overleveringen.

Regn med å være tilgjengelig i tolv måneder. Det er ofte avtalt, det er alltid forventet, og det er dessuten den perioden eventuelle resultatavhengige deler av oppgjøret måles i.